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"Frauen müssen anders verhandeln"

Foto: Spotmatik Ltd / Shutterstock.com

Die Gehaltsverhandlung gehört zu den unangenehmsten Momenten im Vorstellungsgespräch. Gerade Frauen fällt es schwer, ihre Vorstellungen durchzusetzen. Verhandlungsprofi Dr. Abdel-Latif erklärt im Interview, mit welchen Strategien Frauen bei Gehaltsverhandlungen punkten können. 

Dr. Abdel-Latif weiss, wie Du bei der Gehaltsverhandlung am meisten rausholst.
Verhandlungsprofi Dr. Abdel-Latif - Experte für Gehaltsverhandlungen

Frauen verdienen ja bekanntlich weniger als Männer für dieselbe Position. Wie verhandle ich ein angemessenes Salär?

Wir leben in einer männlich dominierten Kultur. Frauen, die verhandeln können, erzielen oft bessere Ergebnisse als Männer. Sie müssen nur anders verhandeln als Männer.

Können Sie uns verraten wie?

Eine sehr gute Vorbereitung ist das A und O. Es sind Informationen über Verhandlungspartner, Branche und Unternehmen wichtig. Darüber hinaus notierst Du Dir Deine Gehaltsvorstellungen und Deine Forderungen nach Weiterbildung, Dienstwagen, Versicherungen, Sonderurlaub etc. Diesen gibst Du eine Priorität von 1 – ist mir sehr wichtig – bis hin zu 3 – ist mir egal.  Das ist der Ausgangspunkt für die Verhandlung. Aber auch der Charme ist nicht zu unterschätzen.

Aber wird die Charmeoffensive nicht eher belächelt?

Charme bedeutet nicht gleich aufreizende Kleidung. Du kannst lächelnd, stilvoll gekleidet und mit guten Schuhen in das Gespräch gehen. Bei männlichen Verhandlungspartnern punktest Du zusätzlich mit Charme, Fakten und Soft Skills. Sie prüfen, ob Du sympathisch und respektabel bist und Dich auch als Frau durchsetzen kannst. Frauen sind dagegen schwerer zu beeindrucken.

Wie überzeuge ich dann von Frau zu Frau?

Für Frauen zählen meist nur Fakten - Du punktest mit Qualifikation, Referenzen, Noten etc. Frauen sind sehr selektiv; die Charmeoffensive funktioniert nicht. Mit einem guten und gepflegten Auftritt gelingt die Verhandlung.

Also versuche ich neben dem Gehalt weitere Benefits auszuhandeln.

Genau. Du beginnst mit einer Forderung der Wichtigkeit drei, beispielsweise dem Dienstwagen. Der Arbeitgeber wird Dich vertrösten, dass dieser erst bei einer höheren Position möglich sei. Dann äusserst Du Deine nächste Forderung – diesmal der Priorität eins – wie eine Weiterbildung. Wenn das nicht sofort möglich ist, könnt ihr diese vielleicht für in einem Jahr festlegen.

Was mache ich, wenn der Arbeitgeber in allen Punkten hart und uneinsichtig bleibt?

Bedanke Dich für das Gespräch, betone Eure Gemeinsamkeiten bezüglich Job, Aufgaben und Vorstellungen und erkläre, dass Du im Moment das Gespräch abbrechen würdest, da ihr Euch in dem Punkt nicht einigen könnt. Biete an, dass Du Dich gerne nochmal zusammensetzen würdest, wenn sich etwas Neues ergibt. Das hinterlässt einen bleibenden Eindruck.

Aber doch keinen guten Eindruck?

Du hast ja nicht gleich den Job abgelehnt, sondern dargelegt, dass Dir gewisse Punkte für Deinen neuen Job essentiell sind. Natürlich erfordert dieser Schritt viel Mut, aber er zahlt sich oft aus. Der Arbeitgeber sucht sein Profil und nimmt nicht den billigsten Kandidaten. Bei Wunschkandidaten, schaut er, was er noch anbieten kann. Du unterscheidest Dich mit Deiner Standhaftigkeit von der breiten Masse der Bewerber und der Interviewer rechnet nicht damit. Durch die Forderungen bietest Du eine Verhandlungsmasse.

Woran liegt es, dass Frauen dennoch weitaus weniger verdienen als Männer?

Frauen gehen meistens ungern in Konfliktsituationen. Der Mut, ein Gespräch abzubrechen ohne sich zu einigen, fehlt meistens. Mit einer guten Vorbereitung und der Standhaftigkeit bei wichtigen Punkten zahlt sich aus. Die Selbstsicherheit lässt sich üben.

Was ist ein absolutes No go?

Die Frauenquote beim Wort zu nennen und Unternehmen auf die wenigen Frauen in Toppositionen anzusprechen. Frauen müssen – bestimmt durch die Gesellschaft – mehr überzeugen, erreichen aber dadurch auch bessere Positionen. Die Einzelkämpfermentalität ‚Ich gegen die Welt‘ behält man für sich und kämpft für seine Forderungen.

Ihr Tipp für Bewerber

Mut ist ein wichtiger Soft Skill. Traut Euch in Verhandlungen hineinzugehen, Eure Forderungen zu stellen und auch mal Nein zu sagen. Mit einer guten Vorbereitung gelingt eine überzeugende Argumentation. Wer auf Glück setzt, spielt Roulette, und erzielt selten seine Forderungen. Verhandeln könnt Ihr in alltäglichen Situationen üben – auf dem Markt, beim Autokauf oder im Urlaub. Viel Erfolg!

Das Interview führte Verena von Herwarth

Steckbrief

Foto: Redline Verlag

Steckbrief:

Dr. med. Abdel-Latif gilt als Verhandlungsprofi. Seit 25 Jahren beschäftigt sich der einstige Radiologe und Kickbox-Weltmeister mit Verhandeln. In den Anfängen handelte er für Familienmitglieder und Kollegen alltägliche Dinge wie Autos etc. aus, sass während seiner ärztlichen Tätigkeit selbst für Auftraggeber am Verhandlungstisch und agiert heute – seit 5 Jahren nicht mehr in der klinischen Medizin tätig – aus dem Hintergrund heraus, als so genannter Ghost Negotiator. Er hat mehrere Dozenturen auf dem Gebiet der strategischen- und taktischen Verhandlungsführung inne, u.a. an der Executive School der Universität St. Gallen (ES-HSG) und der Privaten Hochschule Wirtschaft Bern (PHW). Mitte August erschien sein Buch "Quick & Dirty. Die geheimen Strategien des Verhandlungsprofis" im Redline Verlag. www.theghostnegotiator.com